定制酒销售的技巧

发表时间：2022-08-08 03:00:00 　　来源：http://www.xintyrone.cn/news850007.html　

    定制酒销售的技巧,当顾客走进店里,并且开始注意到店面所销售的商品时,就标志着进行销售第一阶段了,这是销售成功的第一步!

    顾客心理:"盲目浏览",是指顾客走进店内了解、随意浏览,此时没有产生"需求",对商品的欲望很低.

    销售重点:

    "引起注意",就是要打破这种"没有需求"的平衡状态,找到突破口.此时的销售方法就是"一句话销售",即用一句话概括出每一种商品的zui亮点,用一句吸引顾客的注意,激发他的兴趣.随着顾客目光所及之处,及时解说.

    销售二段

    顾客心理:"好奇",心态开放,表示对商品产生好奇心,愿意让销售人员进行介绍.

    行为特征:停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题.

    这时顾客对店面、销售人员印象都还不错,顾客开始在某件商品面前停下来,甚至用手摸一摸,问一些简单的问题,比如"这是什么材料的?""这些有人卖吗?"有时候也会问:"这个多少钱?"需要注意的是,此时的询价一般不是认真、理性的,往往只是对商品感兴趣的信号!此时如果销售人员匆忙报价,对方99%的情况下会说"太贵了",因为此时顾客对商品价值的认知还比较低,也许还不到50%,此时谈论价格销售人员显然处于不利地位.如果销售人员不能进一步有效的沟通,很可能会过早跌进价格谈判的泥潭,而这对成效的负面影响很大.

    销售重点:

    "简单介绍",在刚才一句话销售的基础上,进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点,用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度.同时,此阶段zui重要的是通过商品感知"激发兴趣",可以邀请顾客一趣参与到商品演示过程,即"体验式销售",请顾客摸一摸,凑近看一看,放在手上比划一下,充分体验商品的使用感觉.只有顾客充分对商品感知,才有可能进一步产生购买的欲望.定制酒顾客永远不会购买自己还不太了解的商品,大宗的耐用品使用操作一般都相对复杂,而如果只是听销售人员解说,感知程度只有10%,触摸、演示、试用可以使商品感知度达到90%.

    销售三段

    顾客心理:"产生兴趣",对商品产生亲切感、好感,开始不自觉地想像:"假如我也拥有……"

    行为特征:"询问"跟着销售人员、表现出倾听的兴趣、愿意坐下来聊聊、看画册、更多地对话,并问一些跟商品有关的问题.

    在这一阶段,顾客有时候会透露很多自己的个人信息,比如职业、家庭、爱好等等,顾客主动谈及此类话题越多,说明对销售人员的好感、信任感越深,对接下来的销售沟通的积极影响越大.所以,销售人员如果礼貌的表现出倾听的兴趣,鼓励的目光,顾客的谈话会更浓.这些看似和销售无关的对话内容对销售成功的影响力很大,这就是心理学研究的"晕轮效应",即把某个人的优点扩散到其它方面.因为"谈得来",所以扩散到相信销售人员的"推荐",认为彼此是具有"同样品味"的人,进而对销售人员的提议和设计方案深信不疑,这就是顾客喜欢向"谈得业"的销售人员购买的原因.

    销售重点:

    "辅助联想",即运用所有能用的销售道具帮助客户联想.比如,顾客要对情趣服饰感兴趣,这时就给顾客看一些情趣服饰的图片,你穿上后"一定很好看,很迷人",顾客自然会想象这件服饰穿在自己身上是什么效果.

    销售四段

    顾客心理:"表示喜欢",对商品表现出喜欢,但是没有购买动力,即"心动但不行动".

    行为特征:"认真问价"这个时候的问价表明顾客通过价格来衡量自己的需求.

    销售重点:

    "提升欲望",强调商品的品牌、品质,同时聪明的解释价格,比如;

    1、"提升价值型"价格解释法,即更深、更专业地说明商品的选材,设计、做工都是、zui优,说明物有所值.

    2、"加深需求型"价格解释法,即这款商品价格要高一点,但是它能解决顾客非常重要的问题、满足非常迫切的需求.

    销售五段

    顾客心理:"购买欲望",此时顾客通过前面的了解,对商品已经有了购买的欲望.

    行为特征:"咨询台坐、谈及价格及需要",顾客主动坐在咨询台旁,对商品的价格和自己的需求做一个综合的评定.

    销售重点:

    "强化专业".强调商品的品牌、强调专业人士的评价和推荐.比如,邀请参观店内所有类别的商品,如果不能在销售五段顾客"脑袋发热"的时候促成订单,而是进入了销售六段,则销售的进度是放缓了,而不是提速了,难度是增加了,而不是减少了,更多的时候是说明这个顾客不简单,是个复杂型理性消费者.不过,只要顾客还处在这个购买循环圈,通过销售人员的努力,希望还是存在的!

    此时,适当地运用"收场白技巧"也能收到意想不到的效果!比如:

    1、"暗示型收场白",即做出一些只会对买单顾客的动作,潜移默化地影响准顾客."先帮助你做两上方案吧,这样您多一些选择,一个不选也没有关系."这句温和礼貌的话不知打动过多少顾客,促成多少销售的成功.

    2、"zui后通牒收场白"创造危机感,即不立刻决策就有可能失去已经挑选中意的商品.比如我们门店目前仓库里只有这两个货."也可以故意制造"危机",比如,明明知道某一款商品有库存,但是还是在顾客即将冷静考虑的时候煞有介事的叫同事去仓库"查看这款商品的库存",然后兴高采烈地告诉顾客:"还好,还有货!